66读书

字:
关灯 护眼
66读书 > 商业帝国:从卖酒开始 > 第2章 改变从市场调研开始

第2章 改变从市场调研开始

66读书 www.66dushu.com,最快更新商业帝国:从卖酒开始!

入职半个月以来,卫来听从主管秦飞的安排,带着开拓新店的目的去拜访门店,可经开区南部几百家店,毫无经验的卫来,可不就跟无头苍蝇一样。

今天早会被经理狠批,卫来心中失落之余亦在反思。

终于意识到,工作方法有问题……

思路打开之后,卫来顿觉豁然开朗。

“听卫想说过,销售很容易,我就不信做不好!”

卫想是卫来的哥哥,工作也是销售。

比起卫来这个弟弟,卫想上学的时候瞎胡混,学历不如卫来,自尊心使然,卫来没脸去问自家老哥怎么做,索性求助度娘。

“如何做好啤酒销售?”

手机网页搜索,显示出数以百万计的词条。

“网上有那么多资料,我之前竟然没想到查资料,真是太浅薄了……”

没有工作经验,又没有人引导,出现此类问题再平常不过。

搜索显示的结果,内容五花八门,既有最基础的啤酒知识,以及基础销售技巧,还有高端啤酒怎么做、精酿啤酒怎么做等。

很显然,卫来不是第一个提问者。

卫来是很有悟性的人,之前是没有人指点,刚刚一个个点进去仔细查看,很快总结出共同点。

一项前置性工作,市场调研!

放到战争中,叫做“知己知彼”。

开拓新店,属于花啤跟其他品牌竞争,就是商业性战争,如果不能知己知彼,必然出现卫来遇到的困境。

花啤是很重视基础信息的企业,任何快消品企业,都非常重视基础信息,但落到一线人员去执行,必然会打折扣。

而且,折扣很大!

卫来手上有一份信息资料,那是秦飞交接给他。

这份市场资料,据说是两年前的业务员跑出来的,当时跑的就不是很认真,经过两年的城市发展,门店开关非常频繁,信息准确性有待商榷。

如果信息不准确,不可能准确判断市场问题,市场操作自然无效。

之前是卫来太单纯,对此信以为真,所以到处碰壁。

没有准确的基础信息,那就自己跑一份……

刚才一瞬间,卫来突然间有所明悟,他感觉有了工作方向,就是从基础的市场调查开始,建立有效的资料档案,然后再进行下一步判断。

卫来是执行力很强的人,想通此处,立即付诸行动!

一张地图,一个笔记本,卫来没有着急跑,开始做前期规划。

他负责经开区南部市场,此地属于城市新区,多出很多街区,新开店很多,而且很多餐饮店非常隐蔽,一不小心就会错过。

如何保证将所有目标店的信息都录入档案,这是一门技术活。

学习网络上的技巧,卫来采用的方法,就是根据自己的工作能力,再结合餐饮店营业时间,将餐饮店和流通商店分开管理,采取分区划块的方式,一天调查一小块,按右手闭环原则进行调查,确保不漏点。

因为时间紧急,他将工作时间排的很满,上午早会结束,到傍晚餐饮店上客结束,除了午餐和短暂的午休,几乎没有空闲时间。

经开区南部,一个商业广场,三条商业街,四所大学,两所中学,几十个小区,另有数十家工厂,卫来将这片区域分成十二块,每天完成一块区域的调查。

明天开始,用脚步丈量城市!

普遍印象中,销售属于不定时工作制,就是没有明确的上下班时间,

比较自由,只需基本业务指标,其他时间都是自由安排。

卫来却明白,一时的偷懒绝不是自由。

第二天早上,早会内容很简单,主管秦飞随意问了问昨天的工作,以及今天的工作计划等,没等卫来汇报,秦飞就接了个电话,早会提前结束。

结束后,卫来再次拒绝王小龙关于网吧连坐的邀请。

“小卫,你怎么回事,反正没啥事,怎么不去网吧爽爽?”王小龙很疑惑。

在他看来,霸都啤酒市场是CRB、ABI和TS的天下,花啤不可能有机会,所以跑和不跑没什么区别,倒不如去网吧舒坦一下,混一天是一天。

卫来敷衍式的解释一句:“我就想熟悉熟悉环境,然后……”

王小龙接道:“行了,我懂……我懂……”

这下轮到卫来疑惑,王小龙说他懂,他懂什么了?

王小龙的意思,懂卫来的用意,目的是熟悉自己所管辖的区域有哪些网吧,然后选几个不那么引人注目的场子做“窝点”,他就是这么干的。

二人的误会无关紧要,然后分道扬镳。

卫来从北向南开始,从繁盛大道开始,这里餐饮店和商店相对集中,调查起来简单又快捷,先易后难是高效的工作方式之一。

刚开始几家小吃店,店老板夫妻经营,没有外聘人员,卫来过去拜访,老板都非常热情,愿意提供与啤酒相关的信息。

跑过之后,卫来有一种感觉,CRB在霸都的认可度,那是真滴高。

CRB,不愧是国内第一啤酒品牌!

几家店老板都表示,目前与CRB合作稳定,厂家业务员和代理商服务都不错,暂时没有更换啤酒品牌的意愿。

如此结果,在卫来意料之中。

来到第五家店,一家比较熟悉的饭店,名字叫“八零九零”,听名字就知道,这是一家偏向于年轻化的餐厅,目标群体是八零后和九零后。

八零九零是一家主题音乐餐厅,很受附近师范大学学生的喜爱,经常有学生来此约会聚餐,生意非常火爆,啤酒年销量超过三千箱。

入职后,卫来已经来过一次。

他当时傻傻地直接找老板谈合作,被人家轰了出来。

这次又来,卫来的内心有些许忐忑。

“欢迎光临!”

漂亮的服务员小姐姐很客气,即使现在不是用餐时间,服务员小姐姐依然热情地欢迎卫来进店。

“小姐姐你好,我是花啤的业务员,我是来向你们学习怎么卖啤酒的。”

餐厅服务员都比较年轻,有些人就是师范大学的学生兼职,跟卫来年岁相近,所以喊一声“小姐姐”倒不会很突兀,而且有亲近之意。

迎宾服务员噗嗤一笑道:“你这人真有意思,你不是花啤的业务员嘛,怎么说跟我们学习卖啤酒?”

卫来刚才那么说,可不是故意为之,他是真心如此。

只听卫来解释道:“不瞒你说,我是花啤的业务员,但入职时间不长,缺少足够的经验,半个月一瓶酒都没卖,肯定没有小姐姐你卖的多……”

那位服务员笑的更开心:“哈哈……你怎么那么惨,这个月开始越来越热,我们店每天都能卖十来箱啤酒的,我半个月卖了五十多箱,厉害吧?”

现在是四月份,气温刚开始回升,这家店每天就能卖十来箱啤酒,夏天旺季时肯定更高,那一年的销量可能不止三千箱。

卫来双手竖起了大拇指,惊叹道:“厉害,真厉害,CRB就那么好喝吗,为什么卖的那么好?”

服务员小姐姐却摇了摇头:“其实啤酒都差不多,只不过我们店生意好,而且CRB啤酒给我们有瓶盖奖,一个瓶盖五毛钱,多的时候一天能赚十几块,我肯定帮着推,你们花啤要是给的更多,我也可以帮你们推荐呀!”

听得出来,服务员对CRB啤酒并没有很高的认可度。

卫来又问道:“你们现在专销CRB,换啤酒是老板说了算,还是经理说了算?”

服务员悄悄地说道:“我们老板就是大堂经理,他自己说了算,我跟你说哦,我们老板跟CRB的代理商闹僵了,前两天CRB代理商过来,他们还吵架了,我们老板正考虑换其他啤酒呢!”

卫来一听,心中大喜,没想到有如此良机。

他本想立即去找餐厅老板谈判,不过他又冷静下来,心想这事虽然很急,但必须从长计议,不可冒失。

他又问:“小姐姐,你知道你们老板跟CRB有什么矛盾吗?”

知己知彼,-方能百战百胜!

必须了解餐厅老板跟CRB的矛盾点,然后才能对症下药。

跟餐厅谈判,不只是他自己做主,还需要参考代理商的意见,因为花啤公司不会直接供货,中间需要经过代理商,如果价格压太低,代理商没利润,人家肯定不干,自己岂不是白忙活。

服务员小姐姐摇摇头:“具体我不清楚,好像是他们的啤酒涨价了!”

卫来心中默默地记下,对此表示理解。

近期市场中就传出一些风声,因为生产成本和物流运输费用增加,CRB、ABI和TS三大啤酒企业联手涨价,部分产品涨价幅度超过10%。

几大酒企控店能力很强,掌握议价权,对此次涨价很有信心。

卫来意识到,既然八零九零的老板对涨价有意见,那么肯定还有其他餐饮店老板对此有意见,这就是花啤的机会,就是自己的机会。

然后又问了其他一些问题,包括老板的喜好、脾气等,什么时候在店里面等,最后跟小姐姐道别。

“小姐姐再见,有机会请你吃饭!”

他却遭到小姐姐拒绝:“不要瞎撩,我有男朋友的,不跟其他男生吃饭!”

卫来笑着离开,出门后赶紧掏出记事本,将这家店的主要信息记录下来,作为之后一段时间重点公关目标。

之后他没有耽误时间,继续按既定计划进行市场调查,路过的餐饮店和商店,无论规模大小、档次高低,他都没有错过,一家一家的询问。

『加入书签,方便阅读』