第5章 再次会谈：成功
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翌日，卫来再次跟夏元达约定，在夏元达仓库沟通目标餐饮店的合作计划，确定后即可付诸执行。
昨天晚上，卫来特意加班，修正原有合作计划，目标是以八零九零为代表的10家餐饮店，准备攻坚克难。
“卫经理来了，欢迎欢迎，上次不好意思啊……”夏元达热情地招呼。
上次会谈不欢而散，并非夏元达本意，他只是没有生意而着急，卫来离开之后，他就有些后悔，只是碍于面子没有跟卫来道歉。
卫来再次过来，他态度改变许多。
毕竟，夏元达知道，卫来和他的目标一致，都是将花啤推广出去，夏元达卖更多的啤酒，卫来的业绩才会更好。
卫来是厂家人员，手里面还是有那么一点“权力”，若是得罪了他，公司提供的资源支持怕是会减少。
为了这次会面，夏元达特意将儿子叫过来。
他的儿子叫夏封，今年是大三学生，年岁跟卫来相近，应该更容易沟通，而且夏封脾气好，脑子灵活，关键时刻能拉住他。
夏元达很热情，卫来自然不会计较上次的事。
他跟夏元达握了手，然后说明来意：“夏老板，我这次来，还是说关于八零九零那几个店的合作，我对计划进行了修改，具体情况都在资料中，你可以看一下。”
说着，卫来递出A4纸打印的计划。
夏元达没有急着看，而是指着旁边的年轻人：“卫经理，这是我的儿子夏封，现在大三，刚好周末，我想让他跟你后边学点东西。”
夏封长相跟夏元达颇为相似，他招呼一声：“卫经理，你好！”
卫来微笑回应：“嗯，你好！”
年轻人嘛，没有中年人那么多客套话，这就算认识了。
接下来，夏元达粗看了一遍卫来的合作计划，不过夏元达文化水平不高，很多东西他不太明白，又让儿子夏封看了一遍。
夏封明显比他老子更重视，他仔细看了合作计划的内容。
对于夏封来说，如果他老子夏元达生意规模扩大，他就可以安心地当个混吃等死的富二代，那是他向往的生活，所以才会如此上心。
看了一半，夏封就感叹道：“卫经理，听我爸说您还没毕业呢，不过我看你的合作计划，实在是太专业了，非常佩服！”
夏封的恭维，卫来非常受用。
“小夏老板不必客气，‘您’这个字，我承担不起。”
“卫经理说的对，你也不用叫我‘小夏老板’，叫我夏封就行。”
卫来有向夏元达问道：“夏老板，关于这份合作计划，还有没有什么疑惑，如果没有的话，我们就按这个方案跟八零九零的刘总谈判。”
夏封对合作计划很认可，不过老夏才是正主，他必须认可。
夏元达看了看夏封，夏封点头表示没问题，他还是不死心，又问：“我还是要跟卫经理探讨一下，关于八零九零的事，一箱酒七块钱的利润，真的太低了，这样干可没意思。”
卫来眉头微皱，果然还是这事！
关于八零九零的价格设置，卫来是经过深思熟虑的，他准备将八零九零打造成经开区花啤样板店，所以这家店必须拿下。
面对强势的CRB，花啤至少需要五块钱一箱的利润差，对CRB才能形成优势，加上五毛到一块一个的服务员瓶盖费也需要夏元达承担，所以八零九零的单箱利润被压缩到七块钱一箱。
对比其他店十几块一箱的利润，确实很低，但这是必须条件。
卫来平心静气地解释：“夏老板，您刚才已经看过计划书，应该知道只有八零九零这一家店利润低，其他店的单箱利润都在十块以上，我们在谈判的时候，会跟八零九零签订保密协议，价格体系不会外传。”
“我相信八零九零的刘总得了实惠，会同意帮保密，只要拿下八零九零作为标杆，其他餐饮店，我们就能以更小的代价拿下。”
卫来的解释起了一定作用，夏元达表情有些舒缓。
同时，夏封也在旁边帮衬说：“爸，我觉得卫经理说得对，我们家的花牌啤酒市占率很低，特别需要一家八零九零这样的样板店，销量那么大的酒店，即使单箱利润低了些，总利润还是非常可观的。”
自家儿子都这么说，夏元达的顾虑逐步打消。
他点了点头道：“好，卫经理怎么说，我就怎么办。”
夏元达终于答应，这次沟通会并未结束，卫来还有事要讲。
卫来正色道：“夏老板，既然合作计划没有问题，我们就谈一谈服务方面的事！”
“服务？”夏元达不明所以，“服务有什么事？”
卫来继续解释：“夏老板，我这次走访市场的过程中，对所有餐饮店、商店现有合作状态进行分析，发现对CRB、ABI涨价有意见的店老板，他们不只是对产品涨价有意见，大多还有服务方面的问题。”
“服务方面的问题，包含送货不及时、服务态度差、回瓶不及时，当然还有结款方面的问题，比如海鲜之家和大城火锅，他们都有月度结账的要求，所以这两家店，夏老板要做好垫资的准备。”
说到月结垫资，夏元达立即一副肉疼的表情。
很多做快消品生意的人，难就难在垫资方面，一方面厂家需要现金发货，且需要垫付促销费用，另一方面需要赊欠，餐饮店、商店都存在赊欠货款的情况，月结店已经很不错，有些店是季度结算甚至年度结算。
假设一家代理商，以供货200家优质餐饮店，年销量10万箱啤酒，这家代理商安全库存应该在3000箱左右，平均每箱进货价40元，需要垫资12万元。
大多数店都存在赊欠或压货款的情况下，以三分之一的店为月结店计算，每家店需要承担货款5000元，66家店就是33万。
还有需要承担的促销费用，月度滚动的情况下，平均以5万计算，再加上仓库、车辆费用，做这摊不算大的生意，至少需要50万的资金。
这是比较理想的情况，实际需求只会更高。
当然，如果生意顺利的话，利润也非常可观！
以CRB方面来说，人家年销量10万箱以上的客户多的是，平均单箱利润五块钱，一年就是50万的毛利润。
10万箱规模的代理商，通常有两个业务员或送货工，人员工资加仓库租金、车辆油费及折损，去掉20万，那还有30万的纯利润，也是相当可观。
看到夏元达不太情愿的表情，卫来继续解释：“夏老板，我们代理商的价值，就是控店，让那些餐饮店、商店愿意跟我们合作，赊欠垫资是非常必要的一环，这一点您必须做好，不过这两家店，每家店月销量都在100箱左右，两家店月结的话，垫资差不多八千块。”
“按这两家店规划的价格体系来看，您的单箱利润是十二块钱，两家店啤酒月销量200箱，您的利润是2400块，差不多八千块的垫资，利润2400，很划算！”
百分之三十的月利润，那绝对是很划算，夏元达认可了这一点。
夏元达最后坚定地说道：“卫经理，你是个很负责的人，你都说到这一步了，我当然是同意的，我也在此向你保证，一定做好服务工作，打出我们的招牌。”