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2.5.2了解融资的谈判对象

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投资人最擅长的就是拒绝别人。因此,企业融资负责人在与投资人交流时必须了解他们的沟通语言,对投资机构进行分类。

◆不同出身背景的创投人风格迥异

目前,整个创投圈的风险投资人可以分为四大类,具体如表2-12所示。

这四类风险投资人各有各的特点,即便是同一类风险投资人,因为背景不同,谈判风格也不同,有的喜欢拖延,有的非常严谨,有的追求规则,有些喜欢砍价等。融资企业在与风险投资人谈判之前,要了解对方的谈判风格,知己知彼百战不殆。

◆不同类型的资本谈判空间不同

(1)种子期的天使投资。

天使投资机构决定是否投资某一家企业,主要取决于投资人对企业创始人的了解程度。一般来说,天使投资对企业的估值较低,以启动项目的资金额度为限,按照注册资本投入。在融资谈判的过程中,融资企业处于被动地位,话语权比较小。

(2)早期投资机构。

早期投资机构评判投资项目的标准与风险投资相差无几,只是投资协议比较简单,很少设置对赌条款,在对企业估值时有一定的溢价空间,企业在谈判过程中的话语权比较小。

(3)VC投资机构。

风险投资机构会拟定标准的投资协议,在谈判时会逐条商谈谈判事项,突出重点,在对公司估值时会打开溢价空间,融资谈判的空间弹性较大。

(4)PE投资机构。

私募股权投资机构投资的企业已经发展地比较成熟,距离上市只有一步之遥,他们会制定标准的投资协议,按照二级市场的估值逻辑对企业进行估值。在谈判过程中,融资企业掌握着较大的主动权。

(5)产业资本或并购基金。

侧重产业协同、并表价值、再造价值,会制定严谨的投资协议,根据企业的净资产进行估值。在谈判过程中,融资企业很难掌握主动权。

◆不同决策机制的关键节点不同

个人投资看似决策速度很快,其实效率很慢,因为他们要与企业创始人在各个方面产生交集,包括工作、生活、事业等,增进对企业创始人的了解,这个过程需要很长时间。

投资机构的投资决策会严格按流程进行,会经历很多环节,包括项目搜寻、初步尽调、内部立项(立项会)、尽职调查、投委会等。投资机构中与企业对接的第一负责人会对企业负责到底。

政府引导基金在决策时也会遵循投资机构的决策流程,但如果涉及大型政府工程或立项时,可能会先决策再补足流程。同时,如果企业前期引入了政府引导基金,要制定完善的信息汇报机制,迎合企业的议事流程与规则。相较于市场化的投资机构来说,政府引导基金的决策效率比较低。

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