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2.5.4控制融资谈判的节奏

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很多初创企业的创始人没有融资谈判经验,往往在谈判之前向专业机构或人士咨询,学习谈判技巧。很多人认为融资谈判的重头戏在合约谈判方面,其实尽职调查才是重点。从创始人与投资机构对接开始,双方就已经进入谈判过程。投资协议只是一段时间内约定双方权利、义务的法定文书,尽职调查才是双方相互了解、相互磨合、彼此试探的重要阶段。

◆重视投资意向书

投资机构投资意向书的格式比较固定,很多条款都是标配,包括估值方式、出资方式、董事席位、优先权等。近几年,因为一级股权投资市场的波动较大,原本被非常看重的投资意向书也会出现“跳单”现象。

其实,除了标配条款以外,其他条款都可以谈判。例如,在企业估值方面,企业创始人希望投资机构可以给出一个明确的估值,但在尽职调查之前,投资人无法给出明确的答复。因为在此阶段,投资项目刚刚立项,投资人对投资企业的了解不够深入,如果贸然给出估值会让自己陷入被动局面,成熟、严谨的投资人不会犯这种错误。解决这一问题最好的方式就是投资人明确自己的下线,创始人明确期望的上线,确定一个估值区间,完成尽职调查之后再给出明确的企业估值。

“谈判是一种妥协的艺术”,在谈判过程中,投资企业与被投资企业各退一步,给彼此留出一定的空间,还可以增进彼此之间的了解,更容易达成一致协议,促进谈判成功。

◆求同存异,搁置争议

控制好谈判节奏,先围绕标配条款进行协商,然后再围绕关键条款进行谈判,整个过程要遵循抓大放小的原则。从谈判到签约最好在20个工作日内完成,因为投资协议的大部分条款都是标配,一些关键数字、权力与责任都可以细化到文件上。

融资谈判进入这个阶段,融资企业与投资企业都付出了巨大的心血与精力,都给予了彼此极大的信任与支持,即便存在分歧,也要秉持“长期合作共赢”的基本理念,先理顺标配条款与关键条款。其中,标配条款主要包括反稀释条款、估值调整协议、领售权、清算优先权、回购条款、财务监管、知情权、检查权等,关键条款主要包括估值条款、付款方式、董事会、委派董事、关键事项约定等。

标配条款的谈判空间不大,融资机构与投资机构的谈判主要围绕企业估值、董事会席位、观察员席位、财务数字(预算内和一票否定)、对赌(业绩、上市)、回购、票数等基本数字与关键岗位展开,谈判内容可以转化为企业的财务估值模型,直接决定企业价值与投资机构未来可能获得的回报。

对于对赌条款中的弹性部分,因为企业上市深受外部环境的影响,具有很强的不确定性,而业绩增长、数字曲线等却可以提供合理的空间。在财务总监、董事会席位、高层人选、企业治理机构等关键岗位方面,要提前制定规则。融资企业可以提前制定一个框架,在这个框架的基础上进行优化完善,毕竟谁先制定了框架谁就掌握了定义权,以免日后发生争执时失去话语权。

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