第39章 挑战上帝
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在现存社会关系中，家庭关系以家长为主，家长不一定正确，但一定是“为你好”；企业关系，以领导为主，领导不一定是正确的，但一定是“为了公司”；交易关系以买家为主，买家，也就是顾客客户，不一定是正确的，但他可以选择“投诉”或退货，乃至选择换一个卖家沟通，选择主动权在客户手里，卖家需要与买家达成交易，已完成其他方面的需求，那么“客户至上”是没有错的。
“如果客户说三里桃源贵，那么你们怎么回答？”
这是曾经的一堂培训，周义所用的材料叫“客户百问”，即针对项目的方方面面，卖房人假设自己为客户，尽可能多的提出问题。但“百问”并不重要，重要的是“百答”。
周义站在上百号的人面前，旁边是一块白板，他手里还拿着白板的书写笔。
“怎么样，谁能回答我这个问题？”周义说着，每个人都扫了一眼。
参与培训的团队成员也是站着，聚拢在一起，这个团队刚刚组建好没多久，很多人还是第一次干房地产。
“没有毛遂自荐的那我就随机点人了哦。”周义说着，再一次扫了一眼众人，抽了一个站位离他最近的同事，说，“好，就你啦，想好怎么回答了么？”
这位女同事，没有紧张，倒是憋不出话来，她张开嘴，“嗯……”
“先自我介绍一下吧，让大家也认识一下，别太紧张，我们这是模拟模拟问答，不是嫌疑人盘问。”
“我叫张梓艳。”
“我们先掌声鼓励一下张梓艳。”周义说。
掌声过后，这位张姓女同事，情绪有所缓和，她看着周义很小心的开口，“不贵啊，三里桃源值这个价。”
“回答得很好，方向对了，那我们举一个例子，我手上这支笔市场上，大概就是3块5，但我现在标的价格是25块，你还回答它值这个价么？”
那位女同事回答不上来，也就没好再开口。
“我们再找一位同事回答这个问题。”周义再看着人群，这回视线对准了一位斜角处，离他最远的男士，周义向他走去，聚拢在一起的同事适时地给周义让出一条通道。
“这位帅哥应该是前天才来的，对吧。”周义问男同事。
“是的。”
“哈哈，是我面试的，我或多或少记得住一些人，但大家应该还没有相互认识，你也先自我介绍一下吧。”周义说。
“我叫罗建军。”男同事回答道。
“还是那个问题，客户说三里桃源贵了，你会怎么回答？”
姓罗的男同事答道：“贵有贵的道理，刚好你需要它，它就很值。”
“掌声鼓励一下我们的罗同事！”周义说着，走回白板。
众人随之也一起鼓掌。
“如果我们的客户已经有房了，本质上，他已经没有了买房的必要，我们就放弃这组客户了么？”
“他需要更好的。”有人答道。
“对，他可以要更好的。”另外一些人跟着附和。
周义笑道，“这个回答非常好，客户需要更好的。”
周义又看了众人一眼，“客户说我们的房子贵，是真的嫌贵么？如果真的嫌贵，他可能不会多看上两眼，我们要思考的是，客户大致想要什么样的答案，是三里桃源贵在哪里，还是比三里桃源便宜的价格，我有哪些选择，我们比这些备选的楼盘贵，我们凭什么，对吧？”周义说道。
“第一位同事的回答，大致的思路是，因为我们好，所以我们贵。但没有向客户传达，我们为什么贵，凭什么贵。客户不像我们这样对项目的许多方面都有了解，我们直接回答因为好，所以贵，客户是不会买账的。”周义说道。
接着，他又在白板上，写上两个字——“认可”。
“成交之前我们跟客户打了很多电话，又带他看了好多次房，不断地解答他的疑惑，为的就是得到认可，不论是对我们本身的认可，还是对项目的认可。”
周义又对第二个问题做了分析，“第二位同事的回答，如果需要就不贵。那我再举一个例子，中午我不回家吃午饭，但我不能饿着呀，好，那我可以去餐饮店吃，点黄焖鸡米饭，或者叫外卖，也是黄焖鸡米饭，17块钱一份，贵么？”
“贵了。”个别同事说道。
周义继续说，“是贵吧，哪怕降到15块也很贵，但我确实需要，因为我没有别的选择了，这附近就一家黄焖鸡，但我们的项目三里桃源，当下市面上，比它贵的不少，比它便宜的更多，是吧？客户会从哪些方面认为我们值这个价呢？还是以黄焖鸡也例，是哪些方面值，门店环境值还是服务值，别人家餐饮店，电风扇还得先数人头，人多就开，人少，哪怕你都吃出汗了，还是有可能把电风扇给你关掉。有没有这个可能。”
“有。”一些同事说着。
周义一边类比，一边解释，这也是他喜欢的培训方式，为了让人明白，他自己都不嫌啰嗦，“黄焖鸡米饭的服务，能有什么服务呀，你点之前，问你能吃辣还是不能吃辣，有没有忌口，香菇喜不喜欢，土豆只不喜欢，上菜了，别人自取，我们送到你桌上，汤都给你打好，你吃两口就问你，合不合口味，热不热，空调开得合适么？大厅电视放的节目爱看么？不爱看，我给表演个川剧变脸。”
周义面前的同事都听乐了，17块钱的黄焖鸡，能编那么多细节，还都有画面，这么多操作下来，才给17块，食客都要自觉亏心了。
“这就完了么？我们吃饭吃菜，讲究的还是味道，我们的黄焖鸡味道，不仅地道可口，它还是为你量身调配的，什么样的厨师才能做出这样的美味佳肴呀？我们的厨师，都是一流的。这就完了么？黄焖鸡的这一只鸡，它是普通的鸡么？当它还是一个蛋的的时候就接受着异于常蛋磨砺。”周义的深挖，已经已经从鸡，挖到鸡蛋了。
底下同事的笑是难以置信的笑，也有对“老六”赞，边笑还边鼓掌。
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“大家都很好，有计划，有方向，接下来就是执行计划。我们每一个人都是房源推广的执行者，千万别小看了自己。”
又是一周巡店，周义跟着如家置业湖南路店长一起组织早会，如家置业新府区的五家门店，分别为辉府路店、白沙路店、速环路店、湖南路店、广西路店。
这一个早晨，周义所在的是广西路店，周义在早会上还是针对门店7人的工作计划梳理，同时鼓励门店合作成员合作短视频，因为有关短视频的奖励方案已经得到了高总的批准。
门店成员站成一排，说完上周总结，以及这周计划，下一个内容就是散会了。
“还有什么问题，需要解决的么？”周义问道，“没有的话，就散会。”
排成一排得门店成员有6人回到了自己的座位处，只留下一位，这人叫罗琳，28岁，女。
“你是叫罗琳吧？”周义说。
“是的，周助理。”罗琳说。
“有什么问题么？”周义问道。
“我……”罗琳说着，声音欲哭，“被跳单了。”
“啊？”
在房地产销售中，“跳单”主要发生于中介渠道，是指签有销售协议的卖家，跳过中介环节，与买家私自达成房屋买卖交易。
周义没有及时询问，而是思考了一下，他思考的自然不是哪一套房源被客户私自解决了，而是什么样的卖家和买家，能干出这样的事情。
“跳单”的事情在中介圈里时有发生，虽不平凡，但每一例的发生，都引来几派争论，一派默许“跳单”的发生，虽然跳单不应该，但中介佣金太高，卖家客户想要利润最大化，同时买家客户想要更优惠的价格，这是可以理解的；另一派就是为中介销售发生的了，当然这一派，都是卖房人，或者其他行业的销售，无论理由依据多充分，对于大环境，许多不明情况的人而言，始终属于一小部分的人，以至于，他们的声音，不会传得更广更远。
所谓的“可以理解”就是一部分得利，而牺牲掉另一部分人的利益。
周义喊着罗琳去到门店的经理办公室，与店长一起了解这单“跳单”的情况。
这一单，房源来自三里墅园的一套别墅，价值六七百万，按4个点来算，即买卖双方各百分之二的佣金，成交的佣金就达到24万。买主是一位拥有50万粉丝的府城网红，卖家则是经营茶叶的老板，这两个方机缘巧合的搭上线，并且达成了相关共识，跳过了如家置业这一中介方，私自成交了。
罗琳一直回访着两方，但双方都闪烁其词，想要将成交之事模糊过去，直到罗琳查了备案情况，才知道双方的表现——一个不想要，一个不着急卖，都是演给她看的戏。罗琳之后还想讨要个说法，直接遭双方拉黑。
“回访跟进的记录还在么？”周义问。
“在的，当我知道已经私下成交时，我立刻跟店长说了，店长让我先保护好材料，我都截图了，最后一次通话也是店长在场的情况下录了音。”
周义面色沉了下来，“嗯……我们从长计议。”
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作为工作日的周一，又怎么会这么简单呢？
新融城内，销售部也在下午时间开起了例会。
“今天，应该算是咱们部门的整编时刻，咱们的项目策划也到位一个多礼拜了，上一次周会，因为没有其他活动，策划也缺少参与感。”说话的是新融城的副总兼营销总监林科民，一个40上下的男人。
林总坐在一张长沙发上，身旁坐的是销售经理张盈，他们对面的一张长沙发上，坐着三个女置业顾问，其他销售则搬椅子坐在旁边，围成一个圆。
周义也在与会人员当中，之前新融城的几场活动都是他在主策，林总还给他安一个“代营销经理”的职位，林总倒是脸皮厚，有人用，那就先用着，反正周义也不好意思提钱，毕竟林总让出来了一个销售经理的位置给张盈。
前两次周义都算担任角色，本子和笔都带着，这一次周义就干脆空手来旁听，坐在周义身边的是策划梁怡笔，今天也穿上包臀裙和衬衫，不过没穿丝袜，她的本子上除了书写笔之外，还有一支开着的录音笔。
“销售方面，由张经理说说情况。”林总说。
张盈从面前的茶几上拿起本子，翻开到某一页，道，“上一周从周一到周日，自然到访的是9组客户，9组客户里面，有4组是二次来访，他们应该也对比过其他项目了，对我们项目还是有一定认可度的，这一周需要着重对二次来访的这4组客户进行跟进，能够到逼单的程度更好。另外的5组就是自然来客，客户的需求和相关情况还得继续回访。渠道带看，也就是周助理这边的小伙伴，给我们带的客户是4组，这4组客购房意图和需求都比较明显。”
张盈说着这4组客户，还特意看了一眼周义，周义的神情明显是对这个说法表示满意。
张盈接着说，“渠道成交也一直是我们的重点，先感谢周助理和如家置业对我们新融城的支持。”
周义苦笑了一下，在这么多人面前牵强的夸赞真没必要。
“周助理这边这个月成交了3套，我们自己也完成了开单，这是两个月来我们比较好的成绩了，我们刚好领先隔壁府悦公馆1套，很不错，但我们还要继续发力，接下来就是金九银十了，房地产正式进入到后半年的角逐，竞争会更加激烈。”林总说。
“作为销售的执行人，我们代表项目与客户接触，有什么需要解决的问题，或者有什么想法都可以说，我跟你们经理虽然挂名领导，但我们的真正职责是给你们解决问题，你们接触客户时，心中的疑虑越少，传递有效的项目内容就越多，客户也就越容易了解我们项目，成交的可能性也就越大。”林总继续说。
林总伸手向着沙发上坐着的三人，说，“就从沙发这里开始吧。”
沙发上坐着的置业顾问，轮流“嗯”了许久，憋不出像样的一句话。
“活动这边，你们怎么看？”林总问。
“活动嘛，就是昨天那场活动，很多都不是我们的客户，是银行那边邀约过来的，对于我们项目，他们问也就问了，但没有什么用。”林总对面沙发上坐着的一个置业顾问说。
简单的一句话，张盈听后，一只手捂着脸，尴尬出了三室一厅；周义呢，如坐针毡，怎么能这么说呢？假如林总再小心眼一点，下一次活动如何申请，假如批准了活动后，那活动总结又该怎么做，其他涉及费用的东西又当如何走流程，关键是这旁边还录着音。这可是国企开发商，流程繁琐，环节冗长都是事实，假如多个部门都要听会议录音，那就更加麻烦了。
周义眯着一只眼睛，现场对他来说太辣了，他拿出了手机，以掩饰尴尬，“小小银行家”属于银行的主题活动，效果是否实现暂且不说，本质上也算是圈层的感染，银行邀约的客户自然是有一定程度的存贷大户，或者其他优质客户，从这些优质资源中为项目寻找到合适的业主，也是应该的。
这场活动也没有经过策划，而是应银行需求，提供场地，还提供小朋友的小礼品，费用上也没用多少，更主要一点，银行并不是找周义沟通活动需求，而是通过林总，但置业顾问的当场否定，周义是真的是尴尬到了极点。
林总接下来也问了其他人一些问题，周义旁听，虽也认为有更好的回答，但比之活动无效，谢谢回答都算好了的。
“策划这边，对这场活动总结一下。”林总对梁怡笔说。
“嗯？”梁怡笔随声站起。
“坐，我们周会没有站着的习惯。”林总说。
梁怡笔坐了下来，嘴里重复着，“这个，这个……”
她看着周义，周义也看着她，周义的眼神，似要说：看我干嘛，都让你准备了？
而梁怡笔的眼神，想说：你没告诉我要准备怎么说呀。
周义整场一言不发，旁听完这个尴尬的周会，散会之时，梁怡笔跟了出来，情绪一般的周义没有开玩笑。
“干嘛，有事？”周义问。
“周义哥哥，哦不，是义哥，我怎么叫合适么？”梁怡笔先问道。
“说事。”周义直截了当说。
“你昨晚跟我说准备总结的事，我确实准备了，但我不知道要准备什么，周义哥哥，你能教我么？”梁怡笔说。
“那我现在再问你同样的问题，你怎么回答呢？”
梁怡笔思考了一阵子，回答道，“我们活动现场小朋友和家长都热情的参与这一次银行家主题活动，现场有观看的环节，比如放视频，还有银行工作人员点钞，最后的购物达人互动，家长和孩子一起参与，他们都玩得很开心。”
“得亏你刚刚没说出来。”周义道。
“有什么问题呢？义哥。”
周义看了初出茅庐的梁怡笔一眼，说，“项目接下来金九银十还要搞活动，我们是花钱是为了逗他们开心么？”
“嗯，那是为了什么。”梁怡笔问。
“你是组织活动的人，你说你会了什么组织一群人来玩。”周义道。
“哦，我明白了，周义哥哥。”
“到底是义哥还是什么，你一句话喊这，一句话又喊那。”
“那我到底是喊你义哥好，还是周义哥哥好，我看张姐都喊你周义，那就是指名道姓的了。”
“你想喊什么？”周义说。
“义。”
周义沉默了一下，说，“小姑娘，好好工作，你这操作看起来是想撩大叔的样子，但你嫩了点。”
“哈哈，被发现了，那我喊你周义哥哥可以么？”
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华灯初上，周义在地铁站见了韩舒妍之后，开着车去往今日最后一处目的地——如家置业白沙店，如家置业新府大区的总店，他要去往那里，准备一件大事。
已经过了下班时间多时了，如家置业白沙大道门店的其他人早已收工，门店内大厅只亮着一盏灯，亮度足够看见楼梯，走向高总办公室的通道，办公室亮着灯，敞开着门。
“高总，吃了没有？”周义还没到门口就喊着。
高总则靠在办公椅上，闭着眼睛，微微扭动着椅子，听见周义的叫喊，他随机睁开双眼，没有回答。
“高总。”周义说着话，走进了办公室。
“周义。”高总说着，又回答了周义刚才的客套寒暄，“刚跟南城区的刘总吃完饭，下午去钓场玩了一下。”
“钓了几斤哈？”周义说，走到茶几处坐下，茶几上的也没有喝茶的痕迹，周义也没准备泡茶。
“还几斤？我连鱼竿都没有”高总说。
“那高总您不会是去陪钓的吧？”周义笑着说。
“哈哈，你还真说对了。”高总说，从办公椅上起身，舒展一下筋骨。
周义也站了起来，准备说正事了。
“高总，跳单的这件事您怎么看？”
高总没有回答，看了一眼周义，说道，“你计划怎么处理？”
“如果是寻常小单，那这件事我多半会冷处理，也就是不处理，但今天这一单，光佣金都有二十几万。”周义说。
高总走到茶几处的另一个位置上坐下，说，“这么说，你想跟客户来真格了？”
周义走出了座位，站在到了窗户边上，窗外其实没什么好看的，但他还是看着窗外，同时在组织语言。
“我想替这位同事，为我们大区出生入死的兄弟姐妹，甚至是说，为了整个行业，讨回公道。”
“什么意思？”高总定定地看着周义说。
周义从窗户边转过身来，说，“我要挑战一下上帝。”