第一章 初入地产

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2014 年的时候，中国发生了两件大事：一件是中央反腐打老虎，周姓大老虎倒台；一件是东莞扫黄，厚街黄江虎门娱乐场所大“遭殃”，很多很多小姐成了所谓的失足女，整肃了性都性产业的猖狂。其实，这一年，还有一件事，尽管没有上面两件事那么重大，影响深远，但是改变了一个人的命运。毕竟一个国家，一个社会，是由一个个人组成，一个人的命运改变，对社会和国家何尝不是一件好事。 这个人的名字叫易得志，一听这名字，就知道他父亲很土，生怕儿子长大以后不能得志，难以出人头地，或是有所作为。易得志的父亲易四海，给他起名易得志。希望儿子日后，人如其名，容易得志。那易四海的名字，更有深意，是易得志的爷爷所起。他爷爷想让他爸爸扬名立万，威震四海，再不济也要做皖北响当当的人物，结果他爸很不争气，混了大半辈子，五十多岁的年纪，还在老家种地务农。有句话说：越想得到，越得不到。用来形容易家人在起名上的用意，事与愿违，颇为贴切。 这一年伊始，易得志进入房地产销售行业，从此改变了一个来自农村屌丝青年的人生命运。有句话说：男怕入错行，女怕嫁错郎。易得志同学在反腐打虎和东莞扫黄一片大好的形势下，正式进入房地产行业做了一名销售员。显然，这对他来说，是入对了行。

易得志进入的第一个楼盘，是虎门镇的百合红馆。那项目属于尾盘，尾盘是指房子快卖完，只有少量存货的意思。这项目有几十套复式洋房和十几套别墅，一共有四个销售员：申花，刘楂，林婷雅，易得志。开发商是本土的百合集团，虎门以服装制造和批发贸易为经济支柱。那百合集团老板做服装起家，先开个服装城，后搞房产开发，发展多年，摇身一变，成为本地杰出优秀企业家。那百合红馆是百合集团第一个房地产楼盘项目，犹如第一次当父母的夫妻，除了兴奋，就是谨慎，会请来最好的月嫂照顾孩子。百合集团邀请东莞皇牌楼盘代理商，大原公司代理销售百合红馆的房子。易得志就是这家大原代理商公司的员工，代理商是乙方，开发商是甲方。甲方负责开发建房，乙方负责推广销售。 易得志第一天来到百合红馆售楼处，大原公司安排他找申花报到，让申花带他，并熟悉项目。易得志在售楼处找到申花，表明来意。两人站在前台外面位置，申花对他说：“小伙子，哪里人，以前做什么，谁介绍你进的地产行业，今年多大啦？” 易得志道：“安徽人，以前做保安。我做保安的地方是保利的楼盘，那个楼盘的销售经理帮我介绍进来做地产的，今年二十五岁。” 申花说：“哎哟，小伙子做保安呀，不错不错。现在这个行业比保安稍微好一点，不过你能不能吃了苦，做地产很辛苦的，晓得不？” 易得志说：“我不怕吃苦，你们女孩子都能做得了，我怕什么。” 申花听了，微微一笑，道：“不错，我们就需要你这样的精英。”她转过头，对坐在前台里面椅子上的刘楂说道，“刘小姐，给新来的同事拿一份沙盘说辞和区域说辞。” 刘楂不耐烦地看了一眼申花，说道：“我不知道在哪里了，以前的说辞，你问问婷雅。” 申花对林婷雅说：“婷雅，你也刚来不久，那个说辞在你那里吧？”林婷雅也坐在前台里面。 林婷雅打开前台抽屉，拿出沙盘和区域说辞，递给新人易得志。那说辞是 A4 纸打印出来的，申花让他死记硬背下来。易得志这个人如果说，还有什么优点的话，那就是爱学习，读书的时候对于文章内容可以做到读过几遍，就能倒背如流。在他此后考驾照的道路上，科目一和科目四全是一次考过，可见其记背能力不差。他接过那两份说辞，开始边读边背，一副认真对待工作的样子。 接下来的几天，易得志亲自爬楼，熟悉在售产品的位置、优点、景观视野、户型结构，朝向采光，缺点不足等等。百合红馆占地五十万平米，东西两个出入大门，有山有湖又有花，远离闹市远喧哗，四面环山，中间是湖，洋房依山临湖而建，别墅紧靠小山，建于山下。百合红馆里面有一条澄湖，湖水清澈，波光粼粼，岸边成荫，环境甚好。在这个楼盘置业的客户，无论是别墅业主，还是洋房客户，群体非富即贵，一套别墅动辄上千万，一套复式洋房近两百万。在当时的东莞这座城市来说，千万一套别墅也是天价。复式洋房的群体多数人是二套改善型客户。第一套房子小，家庭成员多，老公很给力，老婆很吃力，生了很多新 baby，上有两老，下有两小，中间一对夫妻活宝，一家六口人，一百平米的三房，已然不够住。条件允许，经济良好，人们就要买套大房，百合红馆的复式洋房，成为这类人群的购买对象。

百合红馆的复式，是一百七十平米的房子，位置很好，紧邻澄湖，一线湖景，视野开阔，上下两层，五间卧室。当易得志走进二栋实体清水样板房，他是丈二和尚摸不着头脑。他以前太穷，从来没有来过这么高级的地方，要不是来到这里工作，根本就不知道虎门有这么好的楼盘。这里的山，这里的水，这里的房，不禁让他感慨：有钱人的地方啊。感慨归感慨，事情还要继续做。申花交代他要好好爬楼，熟悉在售产品位置和特点，他就认真爬楼熟悉产品。 有句话说，有人在的地方，就会有矛盾和冲突。在这个小得不能再小的百合红馆，一共三女一男四个销售员的售楼处，也有这种情况。申花二十七岁，四川姑娘，从二零零七年开始做房地产销售，至今已有七年从业时间。她属于典型的老销售，能力强，情商高，经验丰富，很会说话，善于维系关系，人际关系不错。申花在百合红馆只跟刘楂关系不好。

刘楂二十三岁，河南姑娘，能吃苦，人勤奋，身材很好，长得很靓。此前是流水线厂妹，如今是豪宅盘销冠。长得好看的姑娘，往往比较自负，加上她业绩甚好，导致她常常目中无人。刘楂认为，做房产销售，有业绩就是爷，说话可以硬气，领导会认可你。刘楂卖房两大辅助法宝：一是核桃，二是红枣。易得志看见她每天早上在前台化完妆，会吃三颗红枣和两个核桃。后面他才知道，红枣补血，核桃补脑，吃完人就状态好，谈判逼单的时候会起一定作用。 一天，申花、刘楂、林婷雅、易得志四人都在前台的时候，忽然，申花和刘楂争吵起来。申花站在前台外面，瞪着刘楂说道：“刘同学，你刚才接待的那个别墅客户，是中建三局马总介绍给我的，我上次接待过，你为什么在客户来的时候，不跟我说？你什么意思啊，今天要说清楚。” 刘楂坐在前台里面，拿起陶瓷水杯喝了一口水，皮笑肉不笑地说：“这个客户我问他来过没有，他说没有，说是第一次来。我怎么知道他是你的客户，莫名其妙你！” 申花说：“放屁！刚才我还发微信问马总，我说：‘你朋友是不是又来了？’他问了你刚才接到的这个客户，因为这客户是他朋友。马总说：‘他来这里看了。’” 刘楂说：“你自己接过的客户，怎么自己不打电话给客户，还要问什么马总，摆明了就是想跟我争客户。你说客户你接待过的，没凭没据，电话也没有，人家又不找你，你怎么好意思说客户是你接过的。” 申花说：“刘楂，我告诉你：第一，这个客户我接待过，上次是跟中建三局的马总一起过来看的别墅。接待完，我问客户要电话，客户当时刚好有急事，要回去，就让我有什么事联系马总。第二，我手机里还拍了客户的照片。”申花打开手机相册，果然在前段时间带看别墅的时候，她拍了一张客户照片，作为万一撞客的凭证。作为老销售员，申花的工作经验告诉她要这样做。 刘楂看看照片，证实申花先前接过。不过，申花刚才质问她的态度，着实让她不爽，前台不仅她俩，还有易得志和林婷雅。她俩刚开始争吵的时候，易得志想要上前劝架，被身旁的林婷雅拉了一把，并且小声对他说：“不要管她俩，劝不了的，她俩经常这样吵。”易得志只好作罢，老老实实坐在椅上。 刘楂在接待这个别墅客户的时候，问过客户来过没有，客户自称跟朋友来过一次。刘楂询问客户上次是否过来看房，那别墅客户四十岁左右的年纪，人微胖，脸泛油。他看刘楂身材苗条，年轻漂亮，油然而生，一股好感。那别墅客户说道：“这有冲突吗？上次不算看房，只是过来玩的。这次我就找你了，你带我去看看别墅。”于是，刘楂带着别墅客户过去看房，不料途中却被申花看见。 刘楂本就脾气不小，一向又很自负，怎能忍受申花数落。刘楂道：“那申花，你说吧，你想怎么样吧？” 申花说：“哼，怎么样？还能怎么样，我的客户还给我，以后再也不许碰！” 刘楂利字当头，问道：“那我问你，假如后面成交了，这个客户我也接过，我是不是要分半单？” 大原公司在销售员和销售员撞客这个事情上，一般都是由销售经理裁决。怎奈，该项目是个尾盘，大原公司没有安排经理过来。这种情况下，销售员自说自话，争吵也就在所难免。申花是这样想的，如果是别人还好，分单什么都可以，关键是跟刘楂关系不好，为了一些大事小事经常争吵，一直不爽她。申花说：“你搞笑吧？刘小姐，我凭什么要分给你业绩，你在接待客户的时候就要问清楚别人是不是第一次来。我们大原公司针对客户到访，销售问询（欢迎光临，请问，您是第一次来吗？客户说：没来过，这个客户由轮岗销售接待；如果客户说：有来过。需要问清何人接待，并将该客户还回原销售接待）你难道不知道吗？天天想着分别人的业绩，亏你想得出来。我要是你，我说出这句话的时候，我就一头撞墙上。”

刘楂听了很是生气，拿起前台桌上的水杯，又重重地放下。那陶瓷水杯触碰到桌面，发出一声脆响。那杯子质量不错，居然丝毫未坏。不过，刘楂此时的心情可谓极坏。刘楂大声说：“有你这样的吗？你讲不讲道理？” 申花说：“我呸，你自己不讲理，还血口喷人说我不讲道理。不要脸！” 刘楂：“你才不要脸！” 申花：“你不要脸!” 易得志和林婷雅坐在一旁，看着她俩争吵和对骂。从下午一直吵到下班，人要回家了，两人这才结束争吵。